Онлайн биржа по продаже и покупке зерна, кукурузы, сои и другой агропродукции провела исследование проблемы повышения доходности элеваторов.
Как известно, прием/отгрузка, сушка и подработка зерновых и масленичных позволяет элеваторам зарабатывают $10-30 на тонне (в зависимости от культуры и погоды). Хранение может принести еще $1-1.5 за месяц хранения тонны зерновых. В целом выходит неплохая прибыль, к тому же доходность таких услуг в меньшей степени зависит от цен на зерно и конъюнктуры внешних рынков. Ведь, независимо от цены, хранить собранный урожай необходимо в любом случае. Однако, сезонность агробизнеса ограничивает рентабельность, а, следовательно, сдерживает модернизацию элеваторных мощностей. Часто строительство собственных складских мощностей хранения зерновых и масличных является предпочтительным направление реинвестирования прибыли аграриев, но не по причине высокой окупаемости, а исходя из острой потребности не зависеть от других элеваторов в критический момент уборки, желания уменьшить расходы на долгосрочное хранение при неблагоприятной конъектуре зернового рынка. Для аграриев обеспечить качественное хранение собранного зерна становится приоритетом. Параллельно, при расчете рентабельности проектов есть ожидания, что элеватор позволит хранить как свое зерно, так и зарабатывать на хранении зерна соседних хозяйства. Однако бизнес выращивания и бизнес хранения существенно отличаются - последний требует более грамотного маркетинга услуг элеватора, имеется ввиду потребность относиться к окрестным фермерским хозяйствам как к клиентам, которые должны получать качественный сервис. На многих элеваторах за пределами пиковых месяцев наблюдается низкая заполняемость зернохранилищ. По оценке операторов рынка среднегодовая заполняемость не превышает 60% расчетных мощностей хранения, а оборачиваемость колеблется 0.8-2%.
Основной способ повышения доходности элеваторов - это повышение оборота зерна.
Легче сказать, чем сделать. Ведь многое зависит от того, на какие элеваторы везут зерно его региональные производители, есть ли конструктивные отношения с зернотрейдерами, экспортерами, прозрачна ли и понятна ли ценовая политика элеватора и насколько информированы о ней фермеры и покупатели, какова себестоимость сушки и доработки, есть ли ж/д подъезд - все эти факторы понятны и часто трудно изменяемы без значительных инвестиций.
Повысить рентабельность путем модернизации сушилок могут произвести далеко не все, к тому же техническое переоснащение еще не гарантирует повышения оборачиваемости. Повышение оборачиваемости и долгосрочного хранение зерна заказчиков - это основные способы повышение доходности зернохранилищ. Проверить, использует ли ваш элеватор все имеющиеся возможности, можно ответив на такие вопросы:
- Является ли ваш элеватор областным или районным центром формирования экспортных партий?
- Хранят ли на вашем элеваторе зерно за пределами пика урожая?
- Привозят ли на ваш элеватор зерно с других элеваторов на хранение?
- Ваш элеватор работает с одним трейдером и восприятие вашего элеватора связано с деловой репутацией этого трейдера или вы открыты для других покупателей?
- Храните ли вы зерно малых и средних фермерских хозяйств, доверяют ли они вашим услугам?
- Знают ли клиенты тарифы на весь спектр услуг элеватора? Как они узнают об изменениях этих тарифов?
- Содействует ли элеватор своим клиентам в продаже зерновых и переоформлении соответствующих документов? Насколько автоматизирован такой процесс на вашем элеваторе?
Но самый главный вопрос - это может ли владелец зерна зарабатывать больше, если будет более интенсивно использовать ваши складские мощности?
Мы попробовали узнать, как это работает в других странах и для этого обратились в Украинское представительство Британского Экспортного Агентства Abbottpm. На вопросы любезно отвечал глава агентства Андрей Дресвянников.
- Что Вы Думает о украинском рынке зерна и о том, какую роль в на нем играют элеваторы?
- Мы покупаем зерно для переработке в муку и храним его по договорам хранения. Наш опыт общения с украинскими элеваторами не всегда позитивный. Могу отметить, что легче работать с частными структурами среднего размера, которые прошли модернизацию в Одесской, Херсонской и Николаевской областях, а так же на Западе страны.
- В чем Вы видите основные сложности?
- Затрудненный документооборот, отсутствие автоматизации процессов, большая доля ошибок, описок при оформлении документов (человеческий фактор) и отсутствие внутреннего спотового рынка зерна в малых и средних объёмах. Это - наша основная сложность.
- А имеют ли эти сложности отношение к самим элеваторам?
- Элеваторы в нашем случае выступают ответственными хранителями зерна. Для переоформления прав собственности на зерно необходимо переоформление складских документов и перезаключение договоров хранения одновременно и с личным присутствием представителей обеих сторон контракта купли продажи на элеваторе с достаточными полномочиями. Это не удобно. Многое строится на личных отношениях с руководством элеваторов. Так же у нас сложилось впечатление, что элеваторы, которые входят в крупные холдинги (не только госпредприятия), не заинтересованы в прозрачных схемах хранения и доработки зерна третей стороны. Думаю, они зачастую работают в вертикальной схеме, выполняя поставки своего холдинга, а вне сезона - заняты решением других текущих вопросов. Купля и продажа зерновых в Украине - это процедура, которая проходит в телефонном режиме, исходя из личных связей, что, в прочем, не исключает неприятных сюрпризов в реализации таких сделок. Только руководители частных зернохранилищ, которые не входят в структуру холдингов или, исходя из своего выгодного географического положения, могут делать перевалку и укрупнение партий, стараются привлекать клиентов более активно. Мы готовы как покупать, так и хранить зерно на таких предприятиях.
Так же есть сложности с покупкой зерна более высокого качества в малых и средних партиях для помола и производства муки. 2 и 3 классы пшеницы в Украине часто торгуются по близкой цене, поскольку заявленные и фактические показатели качества могут не совпадать. В меньшей степени это касается новых силосных линейных хранилищ, пребывающих в частной собственности.
- Что бы вы порекомендовали как потенциальный клиент владельцам и управляющим элеваторов, которые хотят повысить свою доходность.
- Прежде всего это - клиентоориентированный подход. Тот, кто хранит у вас зерно, - платит вам за ваш основной продукт и в праве рассчитывать на полное содействие от элеватора, например, в вопросах переоформления складских квитанций, поиска хопперов для отгрузки, допуска покупателей для инспекции зерна и отбора проб, сотрудничества с сюрвейерами (SGS Veritas). Т.е. предоставлять услуги так, как это удобно клиенту, а не элеватору.
- Размещайте полную и правдивую информацию о тарифах и услугах зернохранилищ и элеваторов. Дополнительно ввести понятный механизм информирования клиентов об изменениях таких тарифов.
- Помогайте своим клиентам, если они хотят продать или купить зерно (мы нашли очень полезным в этой связи , там можно найти много информации и касательно элеваторов - даже удивительно, что такие технические возможности есть у украинских фермеров).
- Ну и конечно же удобство оформления приема зерновых, хранения и отгрузки.
Хотел бы отметить, что в техническом плане нас иногда удивляет, как на таком устаревшем оборудовании украинские элеваторы могут обеспечивать качество. Я думаю, что это благодаря труду людей. Украинцы на самом деле очень трудолюбивы.
В заключении хотелось бы отметить, что многие работники элеваторов вам скажут, что такая запутанность - результат государственной политики и действующих нормативных актов (некоторые из них еще со времен 60-хх годов прошлого столетия). Но сделать свои услуги простыми, удобными и неизбирательными, автоматизировать процессы оформления приема, хранения, отгрузки, купли-продажи зерновых своих клиентов, а, главное, обеспечить сохранение заявленного качества зерна, хранящегося на вашем элеваторе - это как раз и есть зона ответственности руководителей таких элеваторов. Сделав акцент на лояльности к клиентам, вы удивитесь, какие положительные результаты это принесет. Довольный клиент не только с радостью и вовремя оплатит ваши услуги, но и очень долго будет делать вашему элеватору бесплатную рекламу.