Запускаете новую рекламную кампанию, а результат – минусовый баланс вместо конверсий? Во многих бизнесах это уже классика. Потому что маркетинг – это не только креативные баннеры и охват, но и риски в маркетинге, которые прячутся за каждым кликом. И пока вы не учитываете эти угрозы – воронка продаж будет течь.
Понятие риска маркетинга включает все факторы, способные нарушить логику коммуникации с клиентом: неточное позиционирование, разрыв между ожиданиями ЦА и реальным предложением и просто несогласованность действий маркетолога и сейлза. Также риски могут возникать, если отсутствует контроль работы менеджера по продажам. В таких случаях важно своевременно идентифицировать маркетинговые риски, а не просто «тушить пожар».
Маркетинговые риски это
Проще говоря, маркетинговый риск – это шанс потерять продажу еще до контакта с клиентом. Причин может быть множество: неудачно выбранный канал, кампания без анализа инсайтов или изменение рыночного поведения. А может, банальное недоразумение между департаментами.
Впрочем, риски в маркетинге – это не только проваленный таргет. Это и неправильные акценты в месседжах, и чрезмерное внимание ко второстепенным продуктам, и отсутствие единой линии в коммуникации с ЦА. Здесь важно не паниковать, а с холодной головой изучить, как именно маркетинговый риск влияет на вашу структуру продаж.
Виды маркетинговых рисков: какие бывают угрозы
Чтобы вовремя обезвредить проблему, важно знать, с чем имеете дело. И именно здесь поможет четкая классификация маркетинговых рисков. Вот четыре основные категории:
- Стратегические – ошибки в позиционировании или выборе стратегии, не соответствующей ни рынку, ни ЦА.
- Операционные – все, что касается реализации: технические сбои, некачественное содержимое, слабые визуалы.
- Коммуникационные – когда месседж не соответствует ожиданиям ЦА или противоречит коммерческому предложению.
- Финансовые – неэффективное распределение бюджета, просчеты в расходах или необоснованные ожидания по ROI.
Все эти виды маркетинговых рисков могут повлечь за собой серьезные последствия, включая провал продаж.
Почему возникают маркетинговые риски
Продажи проседают? Часто компании мгновенно обвиняют сейлзов. Но прежде чем менять команду, стоит посмотреть на всю систему. Сбои могут быть вызваны:
- отсутствием четкого взаимодействия между маркетингом и сейлзами;
- рекламными обещаниями, не совпадающими с реальностью;
- неправильной сегментацией аудитории;
- или тем, что классификация маркетинговых рисков была некорректной, а аналитика недостаточно глубокой.
Построение стабильной системы или как эффективно управлять рисками
Контроль рисков – это не только «зашивание дыр», но прежде всего об эффективном построении стабильной системы. Что это значит на практике?
- Аналитика метрик: смотрите не только результат, но и путь к нему – CTR, CPL, CAC.
- Скоординированная воронка: маркетинг и сейлзы – одна команда, а не два разных департамента.
- Аудит всех точек соприкосновения с клиентом: сайт, email, соцсети, скрипты – все должно быть синхронным.
А чтобы процесс управления был не ручным, а действительно системным, вам поможет удобная CRM система для продажи, а как такую выбрать читайте здесь – https://s-rocket.com/ru/articles/top-crm-sistem-dlya-prodazh-rejting-obzor-i-rekomendacii. Именно такая CRM платформа помогает контролировать ключевые показатели, сохранять историю коммуникаций и своевременно выявлять риски еще до их проявления.
Как сократить риски и уберечь продажи
Невозможно устранить все ошибки мгновенно, но уменьшить их влияние реально. Для этого необходимо:
- создать устойчивую коммуникацию между отделами;
- отказаться от интуитивных решений и работать на основе фактов;
- регулярно повышать уровень знаний всех участников процесса;
- внедрить систему, которая помогает распознавать маркетинговые риски еще до запуска кампании.
Успешные продажи – это не везение, а точная система, где учтены все маркетинговые риски. Не ждите, пока они станут причиной потери бюджета. Хотите результат – действуйте на опережение. Raketa Prodazh поможет вам увидеть слабые места, исправить системные ошибки и запустить процесс, работающий без сбоев.