Всех клиентов, которые обращаются к специалисту по недвижимости, можно условно разделить на несколько основных категорий. Кто-то действует рационально, анализируя цифры, кто-то принимает решение под влиянием эмоций, а кто-то сомневается до последнего момента. Поэтому столь важен персонализированный подход – и для его внедрения нужна функциональная CRM система для риэлторов, которая обеспечивает удобный доступ к базе и автоматизирует ее пополнение, размещение объявлений на популярных площадках, а также подбор предложений по заданным критериям. А освободившееся время можно направить на работу с потенциальными покупателями, значительно повысив ее эффективность.
Основные типы покупателей и стратегии работы с ними
В зависимости от ожиданий и мотивов, стоящих за запросом, можно выделить 4 базовых группы. И у каждой из них – свои особенности, что нужно учитывать при выборе формата взаимодействия.
Рациональный покупатель
Оперирует фактами, логикой и цифрами. Ему важно, чтобы покупка была финансово оправданной, выгодной и перспективной. Такие клиенты часто приходят подготовленными: они изучили рынок, знают цены и уже сравнили несколько вариантов. В работе с ними необходимо:
- использовать цифры и факты;
- подготовьте аналитику и сравнение объекта с аналогами;
- сделать акцент на перспективах.
Четкость, логичность и профессионализм без лишних эмоций – ключ к успешному диалогу. На принятие решение может повлиять информация о динамике цен за последние годы и прогнозы роста стоимости. В работе с такими клиентами очень выручает CRM для риэлтора: у них есть четкие критерии, по которым система автоматически подберет лучшие варианты.
Сомневающийся покупатель
Страх совершения ошибки заставляет откладывать покупку на неопределенное время. Это приводит к многочисленным напрасным просмотрам, которые так и не завершатся подписанием договора. В работе стоит использовать примеры успешных сделок, одновременно подчеркнув плюсы конкретного объекта.
Эмоциональный покупатель
Ориентируется на ощущения, атмосферу и субъективные факторы. Важно не столько выгодное вложение, сколько комфорт и возможность влюбиться в будущее жилье. В этом поможет:
- прогулка по району;
- акцент на вид из окон;
- внимание на детали, которые создают уют.
Стоит задействовать визуализацию: предложить представить утро в этой квартире, либо вечера на просторном балконе.
Экономный покупатель
На первом месте всегда цена: иногда такие клиенты готовы отказаться от идеального варианта в пользу более дешевого, даже если он будет менее удобным. Можно сделать небольшую скидку на комиссии или обсудить с продавцом некоторое снижение первоначальной цены – и это подтолкнет к завершению сделки.