Процесс продаж — это конкретная карта того, как выполнять задачу. Методология продаж — это набор руководящих принципов того, как действовать на этапах продаж и между ними. Подробнее о принципах и методах рассказал эксперт по маркетингу Слюсарев Вадим Игоревич.
Одна из, если не первая, методология была разработана компанией Xerox в 1970-х годах и получила название «Удовлетворение потребностей». Она был разработана, чтобы предоставить торговым представителям дорожную карту, как ориентироваться в высококонкурентном пространстве печати и копирования.
Она стала настолько успешной, что Xerox продала свою методологию другим компаниям под названием «Навыки профессиональных продаж».
“Эти компании, а также отдельные участники начали продвигать свои собственные версии, основанные на оригинале, и некоторые из этих методов продаж используются до сих пор”, – прокомментировал Вадим Слюсарев..
Каждая методология продаж по своей сути предназначена для того, чтобы дать продавцам возможность работать наилучшим образом, используя проверенные подходы к выявлению и решению проблем. Эти подходы обычно основаны на психологических принципах, а также проверенных на практике тактиках, применяемых экспертами.
Например, один аспект может помочь вам превратить больше встреч в продажи, предоставив действенные подходы и ответы на распространенные возражения. Между тем методология входящих продаж может помочь вам разработать сообщения и кампании, которые привлекут к вам потенциальных клиентов.
Проще говоря, на вопрос «Что такое методология?» лучший ответ будет заключаться в том, что методологии продаж — это действенные практические «руководства», лежащие в основе процесса продаж.
Прежде чем внедрять какую-либо методологию, вам необходимо рассмотреть две вещи:
“Методологии могут применяться только к шагам, которые покупатели предпринимают, чтобы стать покупателем (т.е. их процессу покупки)”, – отметил Вадим Слюсарев. Поэтому первый шаг — наметить существующие этапы продаж.
Вот три шага, которые помогут вам отобразить существующий процесс продаж:
После составления плана процесса продаж вам необходимо преодолеть разрыв между вашими сообщениями о продажах и потребностями клиентов. “Количественные методы исследования, такие как опросы, могут быть эффективным инструментом для этого, но мы рекомендуем также использовать качественные исследования, такие как разговоры с клиентами по телефону или сбор фокус-групп, чтобы понять болевые точки, которые решает ваш продукт”, – уточнил Вадим Слюсарев.
Потребности покупателей можно разделить на три сегмента:
Наметив каждый этап процесса продаж, вы можете выбрать методологии, которые их поддерживают.
Здесь мы рассмотрим шесть наиболее распространенных методологий продаж и сценарии, в которых вы можете их использовать.
Эта методология, впервые сформулированная Нилом Рэкхэмом в его книге «SPIN-продажи», является результатом анализа 35 000 телефонных звонков с целью выяснить, почему высокоэффективные продавцы добиваются отличных результатов. Она состоит из групп вопросов, на которые необходимо получить ответы:
SPIN-продажи фокусируются на этих четырех типах вопросов с целью быстрого понимания сути проблемы и создания основы для долгосрочных отношений.
«Вы действительно добираетесь до сути проблемы, в то же время погружаясь в реальные потребности клиента”, – прокомментировал Вадим Слюсарев.
Методология Challenger Sale использует подход, который направлен на обучение потенциальных клиентов, адаптацию процесса продаж к их потребностям и контроль над ходом разговора. Книга «The Challenger Sale» описывает, как торговые представители попадают в один из пяти различных профилей:
Согласно выводам Диксона и Адамсона, 40% высокоэффективных продавцов используют стиль продаж Challenger. Кроме того, только 7% высокоэффективных сотрудников используют стиль, основанный на отношениях, который оказывается наименее эффективным подходом.
Вадим Слюсарев уточняет, что авторы сосредоточили свое внимание на профиле The Challenger для книги, которая принесла им огромное количество поклонников. В книге ясно сказано, что при правильном обучении любой торговый представитель может стать претендентом. Это просто требует сочетания правильных навыков и организационных возможностей, чтобы способствовать этим изменениям.
“Методология продаж Сэндлера направлена на то, чтобы относиться к продавцу и потенциальному клиенту как к равным, которые оба вовлечены в процесс продаж и приходят к взаимовыгодному заключению. Доверие строится, когда вы действуете в качестве советника, что является ключевым принципом на этапе работы с возражениями”, – уточнил Вадим Слюсарев.
Торговые представители, следующие методологии продаж Сэндлера, заблаговременно выдвигают общие возражения, например, по поводу времени или бюджета, стремясь решить их заблаговременно. Если окажется, что потенциальный клиент не подходит, торговый представитель отпустит его.
Этап 1. Постройте и поддерживайте отношения. Это включает в себя установление взаимопонимания, желание решить проблему потенциального клиента и контроль над процессом продажи.
Этап 2. Квалифицируйте возможность. Поймите соответствие между вашим решением и болью потенциального клиента, определите, в состоянии ли они взять на себя обязательства (бюджет) и кто участвует в процессе принятия решений.
Этап 3. Закрытие продажи. Эти действия происходят только в том случае, если потенциальные клиенты проходят квалификационный процесс. Презентации должны быть сосредоточены на проблемах, возникших на первом и втором этапах.
Сосредоточьтесь на квалификации потенциального клиента на ранней стадии, а также на сообщении ценности. Не бойтесь упустить возможность, если она вам не подходит.
Программа SNAP Selling, разработанная Джилл Конрат. Такой вид продаж состоит из принципов:
Один из самых важных уроков, которые можно извлечь из нашего ответа на вопрос «Что такое методология?» заключается в том, что методологии продаж не следует путать с процессами продаж. “Ваш процесс продаж состоит из отдельных этапов, которые помогают потенциальным клиентам стать вашими клиентами. Выбранная вами методология — это подход и группа действий, используемых на этих этапах”, – прокомментировал Вадим Слюсарев.
Методология, которую вы выберете, будет зависеть от вашего продукта, а также от того, как ваши клиенты предпочитают покупать. Она должен служить как вашим торговым представителям, так и вашим потенциальным клиентам для достижения взаимовыгодного результата.